【新浪】钻石小鸟创始人聊网络商务神话

　　6月13日(周五)下午17：15，著名网络销售钻石、珠宝的商家“钻石小鸟”的两位联合总裁做客新浪播客(视频分享)，同时还有投资钻石小鸟的今日资本CEO徐新女士，共同为您揭开钻石网络销售的秘诀。以下为聊天实录：





　　访谈文正：

　　各位新浪网友，大家好！

　　主持人尹俊
　　各位网友好，这里是新浪演播室。

　　今天下午我们聊的话题是有关于珠宝玉石的，在网络上卖珠宝您了解吗？今天请到的就是国内首批在网络上销售钻石、珠宝的商家，它就是“钻石小鸟”的两位联合总裁，我首先介绍一下，坐在我旁边这位是徐潇女士。另外，徐潇女士旁边这位是徐磊先生。还有一位坐在徐磊先生旁边是今日资本CEO徐新女士，三位可以跟网友问声好。

　　徐潇
　　新浪的网友大家好。

　　徐磊
　　新浪的网友大家好。

　　徐新
　　你们好。

　　主持人尹俊
　　我们今天要聊的这个话题很有意思，首先是“钻石小鸟”这个名字我觉得有必要跟网友介绍一下。因为其实很多珠宝的名字起的都很高高在上或者是很神秘的感觉，但是咱们这个名字“钻石小鸟”很可爱，这是怎么得名的呢？

　　徐潇
　　其实钻石小鸟这个名字的来由就来源于我和我哥哥兄弟两个名字。

　　主持人尹俊
　　两位是兄妹。

　　徐潇
　　哥哥的名字是叫stone，我的名字是叫bird，我们俩的名字联合起来就叫“钻石小鸟”。

　　这个名字最早在2002年，我开始在eBay上销售钻石，是网店的名字，但是现今为止，钻石小鸟已经成为颇受年轻人喜爱的网络珠宝品牌，已经有很多年轻人在我们这里买到钻石。

　　主持人尹俊
　　它的得名是这样。徐女士，您是一位投资者，为什么会选择他们这个企业进行投资的呢？

　　徐新
　　我们是今日资本的投资有三条，第一，经营模式。第二，投资企业家。第三，帮助他们打造行业第一品牌。我们看到钻石小鸟是从线下的一个钻石连锁店开始找的，我们看了2、3家，觉得这个行业很不错，需求量很旺盛，钻石本来是很贵的东西，有钱人才能买。但是我们感觉中产阶级有了钱以后，特别是需要结婚，也希望送给自己的女朋友一个钻石，所以需求特别旺盛。但是感觉线下传统店都做不大，不知道为什么，后来我们分析有几个瓶颈，一个可能是流动资金占用太大，拖累了它。再就是不好管理，都是现金，万一卷了跑了呢？万一给我们换掉了呢？所以不太可能能长大。后来我们看到网上卖钻石，觉得耳目一新，又有市场需求的解决方法，但是又能迅速做大。我们当时看到两三家，我们主动找到徐磊，徐磊让我们觉得，讲到企业家，觉得他们挺有诚信，他们俩搭配也挺好，一个懂钻石，一个懂互联网。我们谈了两个星期就签了框架性协议。投完以后，他们的成长速度也相当快，受从每个月200万的销售收入，现在已经做到1400万，涨了7倍，比我们预期还高，我们当时的预期是3倍，6个月已经达到了3倍，现在已经到了7倍，挺满意的。

　　主持人尹俊
　　我们在网上买到过书、生活护理用品很便宜，100块钱以内，或者很小的物件，上当就上当，如果考虑在网上买钻石，我可能不太放心，一万块钱、好几千块钱的东西万一上当怎么办？两位刚开始开网店或者刚开始在网上卖钻石，有没有这个担心？

　　徐潇
　　并没有这个担心，我们始终认为钻石是一件奢侈品，但也是一件商品，只要有需求，顾客通过任何方式都可能达成他的需求。几年前美国就有一家非常成功的网络珠宝公司叫Blue nile，它现在经过6年成长，每年的营业额已经能够超过三大珠宝巨头的总和。所以，我们可以看到网上销售珠宝绝对是非常有前景的事，而且钻石小鸟通过这几年的验证，也的确证实了有越来越多的人敢于在网络上买钻石。

　　主持人尹俊
　　所以不担心。我今天看到你们带来了一些钻石货物。

　　徐磊
　　这是我们的产品。

　　主持人尹俊
　　给我们介绍一下，请徐磊给我们介绍。

　　徐磊
　　比如说像这样一颗钻戒，它的大小有0.32克拉，也就是常说的32分的钻戒。它的级别现在钻石的4C。像这样一个钻戒，如果在传统的珠宝店购买，它的价格大概是1万到1.2万之间，我说的这个价格是国内品牌，如果是香港品牌的价格还会更高。但是它通过网络销售，我们现在的卖价是6480元，将近便宜40%。

　　主持人尹俊
　　相当打了四折。

　　徐新
　　我想讲为什么便宜，这也是我们作为投资者比较关心的，它的便宜是不是能持续？还是一个噱头吸引大家。它是跟颠覆式的营销渠道，他们省掉的是什么钱？不开门店，门店的房租非常贵，钻石肯定开在最贵的地方，最黄金的地方，房租一定是很贵，它把房租省掉了。另外，它把门店员工的成本都省掉了，一个钻石要搞很多班，要搞很多人，这个怕那个人拿走，卖的人和监控的人成本很大。一家店还好，当你开到二十家店、五十家店，成本就很大。第三，资金占押的成本。传统的钻石行业，基本上流动资金存货基本上等于销售收入的40%—50%，也就是你做一个亿的销售收入要投5000万在铺货上面。如果做到10个亿，要铺5个亿，哪有5个亿的承担。是要有资金成本的，还是要消费者买单。它这个销售模式好处是把昂贵的租金成本、人工成本、资金占用成本全部打包给消费者。为什么一个做了Blue nile做了6年能够超过蒂凡尼，而且让人实现了一个梦想，钻石并不是有钱人能买的东西，白领、中产阶级也可以买。点亮你的爱，你也可以买一个钻石，4、5千，5、6千，1克拉是卖到1万多一点，可以送给你的情人，这也挺好。

　　主持人尹俊
　　6000块钱的价格对我蛮有吸引力，但是如果卖到1.2万我就要考虑了。两位一开始在易趣上开网店，但是现在有线上销售和线下的体验中心相结合的模式，你们怎么想到开一个体验中心？

　　徐潇
　　这和消费者的需求息息相关。因为最早钻石小鸟在Ebay说开得非常成功，我们想虽然有这么多消费者选择了我们，但是更多消费者还是在观望的状态，我们希望这一部分，抱着观望状态的顾客也能够来到钻石小鸟买他所心仪的钻石，钻石小鸟就从2005年开始尝试开设了第一家体验店，那时设在上海的外滩。没想到第一家体验店的推出，让更多对钻石小鸟感兴趣的顾客来到现场面对面进行选择，大大促成了我们的销售成单率。所以顾客如果能够眼见为实，特别是中国消费者，那是可以大大减少他在网络上购物的疑虑。所以，钻石小鸟就从线上落地，有了体验中心和线上的结合，这样一个体验模式。

　　主持人尹俊
　　我如果买钻石可能也要亲自看一下。

　　徐新
　　第一次看一下。

　　主持人尹俊
　　可能这样更相信。我刚才脑子里过去一个担忧，既然在网上买钻石，钻石分为很多不同的标准，比如有亮度的标准，或者是各种各样的标准，懂专业的人更懂。我有没有可能网上看到的是这个标准，但是买到的是比网上的标准降低了一下。

　　徐磊
　　我们卖的每一颗证书都是通过美国GIA证书认证的，都有一个激光编号，上面会详细标出钻石的4C，比如这个钻石多大，钻石的分量、钻石的颜色，什么颜色，钻石的精度、切工，都会有详细的表识。当四个数值确定之后，钻石的价格就出来了。因为钻石在国际上和黄金一样，都是属于硬通货，黄金是每盎司多少钱，钻石是一克拉多少钱，当这些级别确定之后钻石是有价格的。

　　主持人尹俊
　　所以我买到之后可以拿它去传统鉴定的地方看一下。

　　徐新
　　你可以到GIA网站上把你这颗钻石跟那个对应一下，全球的钻石在那儿有一个身分证号码。

　　主持人尹俊
　　每一个钻石都是五一无二。

　　徐潇
　　GIA很好解决了这个问题，因为所有买到的钻石都是和它身上的激光编号对应，并且可以在官网上可以查到。

　　徐新
　　你在钻石小鸟上买到了和市面上买到的都是在GIA上有认证的，价格是统一的价格，为什么你会觉得蒂凡尼有很高价格，就是品牌带来价格。有钱人可以这样做，但是有很多人还是中产阶级，没有那么多钱，希望8、9千买钻石，在网站上还是比较能解决问题。