徐潇用了三个月时间，才卖出一套钻饰。但开了体验店后，当月销售额就增加了5倍。有趣的是，美国同行“蓝色尼罗河”没开实体店，生意一样做得非常火爆。

　　在2008年4月号，我们介绍过一家美国网上珠宝销售公司“蓝色尼罗河”，其2009年前三季度的销售收入近2亿美元。这回介绍中国本土的在线珠宝商：钻石小鸟。

　　钻石小鸟成立于2002年，2008年销售收入达1.98亿元。同年10月，今日资本和联创策源联合对其注资1000万美元。

　　“小鸟”的创始人徐潇，在2002年接触到易趣网，很快迷上网购。之后，她在易趣网开了家店，卖银制饰品，而且生意还不错。这让她想起从事珠宝业的哥哥，为何不尝试把钻石放在网上来卖呢？

　　尽管她报出的价格，只及市价的一半，确实可以激起消费者的购物欲望，但那时没有支付宝等第三方支付平台，人们敢花几千、上万块到网上去买钻石吗？

　　在钻石搬进网店后，每天等待她的只有疑问：“有这么便宜的事吗”、“我怎么相信你”。而她就不厌其烦地反复解答，以打消人们的安全顾虑。

　　三个月后，徐潇终于卖出了第一套钻饰。

　　怎么卖出的？她和这个买钻石的女孩聊了三个月的天，成了无话不谈的好友，最后以3000元成交了一套钻戒加钻石吊坠。

　　到了2003年，钻石生意已稳步上升，可是客户质疑最多的还是钻石的真假。思量再三，兄妹俩在上海开设了第一间体验中心。尽管面积只有20多平方米，但还是吸引大量网友赶来看个究竟，这极大地提升了顾客的信任度，当月销售额增加了5倍。

　　“钻石小鸟”开始在各个城市建立体验中心，目前已经在上海、北京、广州、成都等九个城市建立了体验中心。这些实体店，都无一例外地选择在最繁华的商业区，但并不是一楼的临街铺面，而是开在写字楼里。

　　创始人徐潇说，商务中心是离我们的消费者最近的地方，这样“小鸟”就可以尽可能地接近我们的消费者。选择开在写字楼，可以降低成本。

　　到底能省多少成本呢？其上海体验中心位于南京东路宏伊广场8楼，虽在最繁华路段，但租金仅为一楼的1/10。加上“小鸟”以直营与网络销售相结合的珠宝销售模式，省去了商场高额的入场费和钻石零售的中间环节，价格能做到传统品牌的一半。