【羊城晚报】颠覆传统营销的“钻石兄妹”

　　创富　传奇人物
　　一切皆有可能，创富不是神话。
　　本报《财经》版从今日起开辟《创富——传奇人物》专栏，希望把那些成功的创业人士从茫茫人海中“请”出来，以他们的亲身经历，以他们的成败得失，以他们的胆识气魄，为更多人的创业作出导航。
　　本栏目期待您提供更多的线索，让您

　　周围的成功创业人士在这里现身说法，彼此共勉。

　　人物：“BRIDD•钻石小鸟”联合总裁　徐磊　徐潇
　　语录：“一切始于不安分”；“豁出去了，反正我们年轻输得起！”
　　关键词：裸钻钻石小鸟体验中心　GIA认证　4C标准
　　创业难度：★★★★☆
　　经典雅致的网咖，时尚炫目的钻石展示桌，舒适的意大利组合沙发，全光纤灯吊顶，宛若一条璀璨银河……坐落在广州市天河区维多利广场22楼的“BRIDD•钻石小鸟”体验中心，给人的第一感觉像是一间高档的私人会所。而这里销售的钻石价格，却只有传统珠宝店售价的50％。更令人惊讶的是，该品牌上海体验中心的年销售额相当于30家传统珠宝店销售额的总和。
　　创造出这一商业奇迹的竟是一对年轻的兄妹——徐磊、徐潇，然而，他们共同创业的时间不过短短四年。
　　“一切始于不安分”
　　徐磊、徐潇兄妹最像的地方不是他们的长相，而是他们对事业的激情和执着。
　　日前在广州体验中心开业的仪式上，徐潇这样评价自己和哥哥。她说：“一切始于不安分，一个不安于朝九晚五在网络公司办公的妹妹和一个不安于只做传统钻石批发商的哥哥，成就了‘网络＋体验’这一崭新的钻石销售事业。”
　　5年前的易趣网（EBAY）火爆至极。与迷恋网络和充满梦想的其他女孩一样，24岁的徐潇在这个虚拟的交易平台上搭建了商铺，最初还是卖一些银饰品，生意并不景气。而当时徐磊在与一些朋友合伙做钻石批发生意，之前他曾在上海的著名珠宝公司“老庙黄金”工作过一段时间。
　　徐潇就跟哥哥商量：“为啥咱们不能在网上卖钻石呢？”哥哥也顿时茅塞顿开，兄妹俩就这样“互相帮助”起来。因为哥哥的网名叫“钻石”，妹妹的网名叫“小鸟”，于是兄妹二人给自己网上商铺取名“钻石小鸟”。
　　“反正我们年轻输得起！”
　　为了专心在网上卖钻石，兄妹二人先后辞去了稳定的工作。徐潇回忆道：“起初周围的亲友们并不看好，因为那时候互联网上交易的最大问题是诚信度不高，在网上销售动辄几千元的钻石及饰品，消费者一般都会有所顾虑。但是我和哥哥看好这种营销模式在未来的前景，把心一横，豁出去 了，反正我们年轻输得起！”
　　徐潇感慨而言：“我还记得‘钻石小鸟’第一个顾客是黑龙江的一位电台主持人，她在网上看中一对耳环和吊坠，因为不放心，与我通了不下几十次的电话，最后她把3000元打到我的账上，拿到货后，她还特意去当地的专业检测中心检测，发现真的是物美价廉。”
　　好的口碑慢慢传开，哥哥徐磊能够低价拿货，妹妹徐潇精通网络、能说会道，“钻石小鸟”网店的生意顿时兴旺，一年之内就成为当时易趣网上信用度最高的珠宝商家。
　　徐潇并不满足，不久她发现，如果单单在这些拥有几十万家商铺的电子商务平台上展示自己的商品，顾客群很难集中，要想吸引更多人，就需要一个更为专业的服务架构。2004年年底，“钻石小鸟”在上海开了第一家体验店。2005年年初，“钻石小鸟”建立了自己的网站“我要钻石网”。此后，“钻石小鸟”先后在北京、杭州开设体验店。
　　现在看来，这一步走对了。这种全新的“网络＋体验”的销售模式取得了意想不到的成功。
　　“做钻石的人要有钻石的品质”
　　“钻石小鸟”走向成功的同时，竞争对手也纷至沓来。既有九钻网、威德钻石这样传统与网络互相结合的商业模式，也有6cdiamond、瀛金钻石网这类仅靠电话和网络招揽生意的公司。
　　毕业于同济大学珠宝鉴定专业的哥哥徐磊对此很自信，他最推崇老师曾经说的一句话“做钻石的人要有钻石的品质”。
　　为了打造自身品牌的“钻石品质”，“BRIDD•钻石小鸟”出售的所有裸钻，均附有国际最权威的GIA国际证书，而目前国内许多商家销售的钻石只有国内检测机构的认证。
　　“获得GIA认证的钻石，可以在全世界流通变现，每张证书需要我们支付42美元左右。”虽然要付出如此高的认证费，徐磊依然有办法降低钻石的零售价，他解释道，他的进货渠道非同一般，可以直接从DTC配售商那里采购已切割好的裸钻，送到美国进行GIA进行鉴定，经由上海钻石交易中心进入国内，最后挂在网上或者在体验中心销售。同时，“BRIDD•钻石小鸟”体验中心开在写字楼里，房租只相当于临街商场铺租的十分之一。
　　引进风投小鸟羽翼丰满
　　2007年5月，“BRIDD•钻石小鸟”终于吸引到“今日资本”的风险投资，其中一个原因就是“钻石小鸟”销售的钻石价格，只有传统珠宝店售价的50％。
　　“我们计划三年内将‘钻石小鸟’覆盖全国所有省会城市，今年除了广州外，还将开出两家体验中心。”徐磊的心中描绘着宏伟蓝图。此时，更专注细节的徐潇则在考虑“如何提升‘钻石小鸟’的服务，将其打造成一家基业长青的企业。”