【新闻晨报】钻石小鸟总裁徐潇：在网络上卖钻石

　　网络上卖什么的都有，徐潇和徐磊两兄妹卖的是钻石。他们两人的网店很有意思，由于哥哥的网名是“石头”，妹妹的网名是“小鸟”，所以他们的网店叫“钻石小鸟”。
　　一开始，只是徐潇在本职工作外开的一个网点，但现在，它实现了网上和线下的结合，成为一家发展迅速的企业。

　　钻石小鸟的起飞
　　求婚的时候，徐潇的丈夫有点为难。别的女孩子面对一克拉的钻戒的时候可能就会很激动了，可是这并不能让徐潇有太大的惊喜，因为她平时的工作就是和钻石打交道。
　　作为钻石小鸟的总裁，徐潇现在的工作是带领着160多人的团队，寻求公司更好的发展。
　　这家公司，起源于徐潇于2002年在Ebay上开设的网店——钻石小鸟。徐潇是较早接触电子商务的那批人，英语专业毕业的她当时在一家美国软件公司工作，由于工作的关系常常需要接触网络，所以就看到了Ebay。一开始徐潇只是买主，她会给在网上自己买点喜欢的饰品，最贵的一个也就200元左右。后来她想自己开网店，就开起了一个卖银饰的小店，徐潇兴致高昂地给每一个银制的手饰写故事，小店生意因此做得红红火火，她还被网友热情地称为“小鸟姐姐”。
　　会在网上做起钻石生意，不得不提到另一个人——徐潇的哥哥徐磊。那时的徐磊已经是一名比较成功的珠宝供应商，他毕业于同济大学珠宝鉴定专业，既有专业背景又有实战经验。徐潇想：哥哥的钻石批发公司有进货渠道，只要把这些钻石的照片放到网上就行，既不需要资金，也不需要库存，为什么不试一试在网上销售钻石呢？就这样在2002年7月，徐潇在自己的网点上贴出了一些钻饰的照片，开始把钻石销售作为自己网店的又一项经营业务。
　　一开始，网友是有疑虑的，钻石是昂贵的奢侈品，网上销售的价格确实比在店里卖便宜了不少，可谁能保证这是真的呢？开始的三个月，没有一单生意。直到那一年10月份，一个哈尔滨的姑娘才下了第一单，买下了3000元的东西，包括一枚钻戒和一个钻坠。“她一开始也不能确定，跟我沟通了整整一个月之后才下了这一单。”徐潇回忆起第一笔生意的情景，后来她和这个女孩成了朋友。有了第一个吃螃蟹的人后，后来的生意就比较好做了，那些本来有点疑虑并在一边观望的网友看到有人尝试之后，也开始鼓起勇气和徐潇联络，然后就是第二单、第三单……到那一年的12月份，基本上每周都有一笔生意。

　　记者：钻石毕竟是一件昂贵的物品，你们怎么能让网友信任你们？要知道，如果一个男生买了钻石去求婚，万一买到假货的话，是会被女朋友骂死的。
　　徐潇：你说的一点都没错，所以我们的顾客大多数是女生。而让网友信任就是用我们始终如一的诚信，网络是一个无形的监管平台，可以传好的，也可以传不好的，如果我们做得不好，很快就一传十十传百，而我们在网络上的店，好评率一直是100％。
　　记者：你们在给顾客钻石的同时，是不是会给一些进行品质保证的证书？
　　徐潇：是的。我们所有的钻石都拥有GIA的证书。
　　记者：后来你们就不满足于只是在网上开店了？
　　徐潇：是的。我们经历了从C2C（商品和信息从消费者直接到消费者）到B2C（商品和信息从企业直接到消费者）的转变，2005年的时候我们觉得要做大，不能只是依附一个网络平台，所以我们成立了铂利德珠宝有限公司，有了一个5个人的初创团队。
　　星期日：同时，你们也把网店开到了线下。
　　徐潇：2004年我们在上海开设了第一家Office直营店，虽然当时只是20多平方米的一个地方，但是效果却大大出乎我们意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了5翻，从此钻石小鸟就进入了高速发展期。

　　拿到风险投资
　　徐潇把公司的落地门店称为“体验中心”，她介绍说，在这里，顾客会得到珠宝顾问一对一的服务，顾客在买钻石的同时也能够了解有关钻石的基本知识。
　　在上海开了“钻石小鸟”体验中心之后，2006年又在北京开了体验中心，2007年杭州体验中心开张，2008年1月广州体验中心开张。会在其他地方开店是因为徐潇他们发现，有很多顾客坐着飞机前来上海购买钻石，于是他们想，那我们为什么不把店开到他们身边去呢？
　　钻石小鸟的快速发展引来引起了风险投资的关注，今日资本主动打来电话，希望能够帮助钻石小鸟进一步的成长。2007年5月今日资本正式投资钻石小鸟，而在那一月，上海旗舰体验中心在南京东路的宏伊广场内隆重开幕。

　　记者：一般都是创业者去主动和风险投资联系，把自己的创意告诉对方，希望能够投钱给自己，可你们是接到了他们的电话，这种感觉不太一样吧，是谁接到电话的？
　　徐潇：是我哥哥接到的，当时我在杭州出差。那时我们对风投一点概念都没有，哥哥接到电话的时候有点茫然，他还以为是拉广告的，所以态度有点冷淡，对方大概听出了哥哥语气的冷淡，就说：“你旁边有没有电脑，有的话就去查一下今日资本的徐新。”哥哥就在网上搜索了一下，这才知道徐新是投资界非常有名的人物，她之前投资的网易、中华英才网等项目都获得了成功。
　　记者：当你听到这个消息的时候是怎么样的反应？
　　徐潇：哥哥马上就给我打电话，告诉了我这个消息，不过由于我当时对风投也没有什么概念，所以并不是特别激动，只是觉得是个不错的机会。后来我和哥哥一起去了徐新办公室，我们进行了很好的沟通。
　　记者：今日资本为什么会看中你们？
　　徐潇：徐新非常欣赏我们兄妹俩对行业的理解，对市场敏锐的嗅觉和准确的直觉，以及能吃苦并善于创新的特质。而从我们这方面来讲，对于一个成长中的企业想要快速地占领市场，强大的资金支持是必不可少的，今日资本在这方面给于钻石小鸟以很大的帮助；除了资金支持外，今日资本非常能够体会企业成长的过程，愿意与企业家一起成长。
　　记者：徐新是否到你们的体验中心去参观过？
　　徐潇：那是一定的。一开始，她去的是我们前一家体验中心，比较简陋。去年我们上海旗舰体验中心开幕的时候，徐新看到后觉得非常震撼，她问装修是不是需要100万。我们摇了摇头，说只要35万。因为每家体验中心的装修我们就像装修自己的家一样，完全亲历亲为。

　　增加新的品牌内涵
　　一开始，人们对于在钻石小鸟中销售的钻石比一般门店销售便宜50％左右的价格充满疑虑。徐潇于是得不断地解释：传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受沉重的铺租经营费用和库存周转压力而不能为消费者提供足够多的选择，从推广上来说传统钻石销售模式主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌和市场推广，又因受限制于门店的布局设点以及营销模式，所以造成推广成本居高不下；而钻石小鸟节省了很多传统钻石行业的中间环节和经营费用，使产品价格在市场上具有极强的竞争力。
　　现在越来越多的人开始认可钻石小鸟这个品牌，徐潇公司努力的方向就是不断为钻石小鸟增加新的品牌内涵。徐潇说：“当市场还处在价格时代的时候，钻石小鸟正在走向品牌时代，我们的目标就是让钻石小鸟成为中国最有价值的网络珠宝品牌。”
　　拿到风险投资之后，徐潇他们的生活节奏和公司的发展速度变得更加快了，他们认为如果说在获得风险资金之前他们的发展速度为2x的话，那么现在就必须是4x、8x。钻石小鸟今年的目标是开设2家一级城市的体验中心。
　　而徐潇本人的生活也发生了很大的变化，最初开网店的时候她的一天是扮演N个角色，做销售、摄影、美工、库管、财务、发货……她笑称，白天可能自己做快递送货，晚上就要在网上做销售。而现在，她要做很多管理的事情，同时安排自己的职员去做她之前所做的N个角色。