【天涯论坛】天涯专访—--钻石小鸟联合总裁徐潇、徐磊

　　钻石与爱情，总有扯不断的关系，钻石，也因为爱情而变得珍贵。一颗钻石带给女人的遐想和浪漫常常无法想象。铂利德·钻石小鸟早在2002年开始尝试网络销售钻石。以众多精美款式和个性定制、贴心的售前售中售后服务，赢得了众多买家的好评和厚爱。今天，我们就邀请钻石小鸟的ceo徐潇、徐磊来给我们讲述网上开店的生意经。
　　　 嘉宾：徐潇、徐磊

　　　　主持人：笠sasa

　　　　时间：5月12日（星期一）11：00

　　　　地点：珠江情缘

　　主持人：嘉宾已经到场，访谈马上开始

　　嘉宾：各位天涯网友好

　　主持人：钻石小鸟是一个非常特别的名字，您能告诉我们这个名字的来源以及含义吗？

　　嘉宾：一开始，精通网络的妹妹和搞钻石批发的哥哥合作在EBAY（当时的易趣）开了第一家卖钻石的商铺。因为妹妹的网名叫“小鸟”而哥哥叫“石头”，所以网店的名字就叫“钻石小鸟”（英文简称“Bridd Diamond）。由于“小鸟”和“石头”在与网友经常的交流，所以成了很多网友的钻石顾问，网友都亲切的称呼他们为“小鸟姐姐”和“石头哥哥”。

　　主持人：你们当初是怎么想到要在网上买钻石的呢？
　　
　　嘉宾：刚才已经讲到“石头哥哥”曾经从事钻石批发的业务，这给了“小鸟姐姐”很大的启发，虽然当时易趣的产品类别已经琳琅满目，但是还没有人从事钻石这样的高价值的产品没有人做，不等于说没有市场，相反当时我们认为这是一个没有竞争的一片“蓝海”

　　主持人：那么你们有没有考虑到钻石这样的奢侈品在网络上销售会无人问津吗？这也是网友最感兴趣的问题

　　嘉宾：我们的确考虑过这个问题。首先钻石作为奢侈品价格较高，即使我们直接通过网络销售，价格能够低于市场价50%，在当时的网络市场环境下，依然属于高价位商品；其次低于市场价50%的钻石，很容易被人质疑其品质，这些都是当时面临的问题；但是我们依然决定尝试开拓这个未被开垦的处女地，3个月后我们终于售出的第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了我们对这个市场的判断

　　主持人：从开店到卖出第一颗钻石长达三个月，在这三个月中你们考虑过放弃吗？
　　
　　嘉宾：如果放弃了，那肯定就没有今天的钻石小鸟了，我们坚信只要坚持品质，就一定能够获得消费者的认可，虽然三个月的等待非常漫长，但是最重要的是我们坚持下来了，就如同阿里巴巴的马云说过的“今天很艰难，明天更加艰难，后天很光明，很多人在后天的黎明前放弃了”，我们坚持到了光明的那一天

　　主持人：听说您的办公室的墙上挂着一张易趣的证书，能说说这是一张怎样的证书吗？
　　
　　嘉宾：在易趣开设网店之后，刚开始大部分的网友对于像钻石这样的大额网络支付还持怀疑态度，但由于兄妹2个的专业及刻苦经营，还是很快有了第一笔生意并在一年内成为了当时易趣信用度最高的珠宝商家，而且直至现在钻石小鸟在易趣珠宝类商家的信誉度依然高踞榜首，而那张易趣的证书也是由此得来！而且这些证书都有对应的编码，在规定的网站输入号码都可以查询到钻石的真假，就像我们的毕业证书一样。

　　主持人：从当初只是简单的开设网店，到现在线上销售与体验中心相结合，请问你们是如何想到要开设体验中心的呢？
　　
　　嘉宾：当我们在易趣的店铺发展到一定阶段的时候，我们发现简单的依托网店的销售模式，已经遇到的发展的瓶颈，如何将钻石小鸟的业务发展到一个更高的层面，成为我们当时最大的课题；
　　对于电子商务来说，“水泥+鼠标”是最经典的也是最成功的商业模式。于是我们考虑到我们已经有了“鼠标”，为什么不能在加上“水泥”呢？于是我们在2004年，在上海城隍庙地区开设了第一家落地的门店，当时面积只有20平米不到，但是效果却大大出乎我们意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了5翻，从此钻石小鸟就进入了高速发展期

　　主持人：从早期的易趣买家，变成国内最大的钻石在线交易网站CEO，您完成了一个灰姑娘式的转变，可以说您现在是所有在网上开店的卖家的偶像，您自己怎么看待这样的转变？
　　
　　嘉宾：回顾钻石小鸟的发展历程，从2002年在易趣开设网店，到2004年在上海开设第一家OFFICE直营店，2005年开设自己的网站www.zbird.com，2006年北京体验中心开张，2007年杭州体验中心开张，2008年1月广州体验中心开张，钻石小鸟每一步都走得非常的踏实，而发展的步伐也越来越快，在短短几年时间中，走过了很多传统品牌花费十多年的历程，取得的骄人的业绩。

　　嘉宾： 2008年5月27日上海体验中心迎来一周年庆，而6月份北京体验中心也将喜迎乔迁，新的北京旗舰体验中心将在CBD华贸中心闪亮登场。这也将见证钻石小鸟惊人的发展速度。对此，我们只想说小鸟才刚刚展翅，当我们翱翔在蓝天的时候，才是我们梦想实现的一天，我们希望一路陪伴钻石小鸟、陪伴“小鸟姐姐”、“石头哥哥”的网友能够和我们一同见证那一天。

　　主持人： 如今钻石小鸟已经获得了风险资本，能说说你们是如何获得风险投资的吗？
　　
　　嘉宾： 是在有天中午，突然接到个电话，我还以为是顾客来问钻石的情况，一聊开，才知道是今日资本的老总徐新（外号投资界武则天）想投资，她非常欣赏我们兄妹俩对行业的理解，对市场敏锐的嗅觉和准确的直觉，以及能吃苦并善于创新的特质。她之前投资的网易、中华英才网以及真工夫等项目都获得了成功，她相信她选择的钻石小鸟一定会成为中国的Blue nile。
　　
　　对于一个成长中的企业想要快速的占领市场，强大的资金支持是必不可少的今日资本在这方面给于钻石小鸟以很大的帮助；除了资金支持外，今日资本非常能够体会企业成长的过程，愿意与企业家一起成长，并给予非常适时的帮助，这也是我们选择牵手今日资本的原因之一。

　　主持人： 在获得风险资金后，您的生活和您的公司都发生了哪些改变呢？
　　
　　嘉宾： 只能说我们的生活节奏和公司的发展速度的都更加快了，我们认为如果说在获得风险资金之前我们的发展速度为2x的话，那么现在就必须使4x、8x，所以我们今年还将开设2家一级城市的体验中心，同时我们全国的员工也迅速的发展到160多人，但我们工作效率并没有随着人员的膨胀而变得迟缓，有的新员工甚至说钻石小鸟的工作效率是其他公司的7倍。

　　主持人：钻石小鸟是从网上到体验中信，请问这种销售模式和传统珠宝销售模式有什么区别呢？
　　
　　嘉宾：传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受沉重的铺租经营费用和库存周转压力而不能为消费者提供足够多的选择，从推广上来说传统钻石销售模式主要依赖传统平面媒体和电视媒体进行品牌和市场推广，又因受限制于门店的布局设点以及营销模式，所以造成推广成本居高不下，而钻石小鸟通过互联网这个购销和推广平台结合我们的产品策略，可以提供给消费者更多的选择；比如，用户可以通过我们的互联网络平台了解钻石的知识、查询并订购所需的任意一颗钻石或者饰品，也可以根据用户的特别需求采购钻石或订制饰品；同时，我们在国内主要城市建立自己的体验中心，提供一对一的线下顾问式服务，为顾客讲解钻石的内在价值以及钻石品质的区分，顾客选定裸钻后再结合其选定的戒托款式、尺寸甚至顾客自己设计的款式，我们会为用户量身定制出令消费者满意的完美钻戒或者饰品。也正因为此，我们节省了很多传统钻石行业的中间环节和经营费用，使我们的产品价格在市场上具有极强的竞争力。

　　主持人： 回顾钻石小鸟的一路走来，令你们感触最深的是什么？
　　
　　嘉宾： 首先是坚持，如果在最初的3个月中我们放弃了，那么就不会有钻石小鸟的今天；其次是敢于创新，OFFICE体验中心的模式，完善了钻石小鸟的商业模式； 第三是对于自己核心价值的清晰认识，我们始终认为钻石小鸟是扎根于互联网草根的品牌，网友的认同就是我们的核心价值，这是不可复制的； 第四是诚信，对品质始终如一的追求。我们卖出第一颗钻石是因为我们的诚信，今天我们依然坚持对所有钻石小鸟产品的高品质的追求，我们所有的钻石都拥有GIA的证书； 最后是获得员工的支持，我们拥有很多伴随我们多年的员工，这些员工都是80后，平均年龄才24岁，但并不像外界看待的那样，他们充满了工作激情，这些核心的员工对钻石小鸟的认同感是任何物质所无法替代的，也真是由于他们，钻石小鸟才能够不断的发展。